どうも、進路コンサルタントのたくちーです。
先日は、既卒で4月から会社勤めをする後輩の相談を受けました。
営業、特に法人営業についてですので、営業初心者、経験の浅い営業マン必見の内容となっています。
コンサル生の簡単なプロフィール
名前→マー坊
僕の大学の後輩。フリスビーが好き。
大学卒業後フリーターをしていましたが、2018年4月から非鉄金属卸売業の経理担当になりました。
後々、法人営業もやるとのことで話を聞きたいとのことでした。
零細企業なので、後々大手企業にも転職をしたいとのこと。そのため、どのようなスキルを付ければよいか悩んでいました。
さらっと読むための見出し
コンサル内容一部始終。営業初心者がスキルをつける方法
では、これから進路相談の一部始終を書いていきます。
まず、彼の場合は零細企業→大手企業への転職を目指しているので必要なスキルから書いていきます。
零細企業から大手に転職するにあたり必要なスキル
マー坊：零細企業から大手企業にそのうち転職したいです。既卒だとスキルがないときついですよね？
たくちー：それなら、法人営業かプログラミングができれば強いよ。人手不足は深刻。募集多いし。
既卒で即戦力として活躍したいならばこれからは法人営業とプログラミングがアツいですね。
特にプログラミング…プログラマーは2020年までにあと37万人増員する必要があるそうです。
必要スキルは法人営業orプログラミング。営業で成功するには？
マー坊：僕、経理で採用されましたが法人営業はやる可能性が高いんですよね。あ、プログラミングはやらないです。そして、新規営業とルートセールスがあるとおもうんですけど…どうしたらできるようになりますかね？
たくちー：新規ができればルートセールスは楽勝だね。新規はゼロベースだから、人間関係構築から始めなければならない。それに対しルートセールスは前の担当の信用があるから、引き継ぎさえちゃんと出来ていれば問題ない。
マー坊：じゃあ、人間関係の構築が重要になってくるんですね？
たくちー：人間関係構築が最も重要。人間関係構築さえできてしまえば極論OKだね。人間関係さえできていればどんな下手くそな営業でも話は聞いてもらえるので。
マー坊：営業はテレアポとかするんですか？
たくちー：会社による。でも今時…テレアポは古くさいよね。ルートセールスのお客さんツテで紹介してもらうのが一番いい。そのために信頼を重ねるのが重要。
マー坊：なるほど…
たくちー：変な人に大事なお客さんは紹介できない。変な人を紹介してしまうことは自分の信頼を失うリスクがあるから。
マー坊：紹介はお客さんにもリスクなんですね…
たくちー：だから、生半可な気持ちで紹介をお願いしてはいけない。本当に人間関係構築が重要。だが、紹介を受ければ互いにないがしろにできないので話は聞いてくれるし、成約の確率も圧倒的に高い！
マー坊：確かに紹介なら成約率たかそうですね。
これから法人営業を始めるなら、何が何でも紹介営業につなげるように人間関係を作っていきたいですよね。
それでは、人間関係を作っていくにあたって準備しておいた方が良いことを書いていきますね。
法人営業するにあたって準備した方がいいこと
マー坊：法人営業するにあたって準備は何をすればいいんですか？
たくちー：僕が絶対していたのが、お客さん先のホームページを見て質問を考えることと最新のニュースを見て、その話が来たら乗れるようにしていくこと。の2つ。
マー坊：情報通になれってことですか？
たくちー：なるにこしたことはないね。色々知ってればお客さんとの共通項が見つけやすいから人間関係が作りやすい。
人間関係を作っていくには、相手に関心を持つのが必須です。これは、法人営業に限らず…ですよね。
特に、お客さん先にホームページがあるならくまなくチェックしてください。調べないでいく人も結構いるので、調べてから商談に臨むとお客さんに喜ばれるケースもあります。
超基本的なことですが、やらない人もいるのでもう一度。お客さん先のホームページは必ず調べましょう。
続いては、法人営業はコミュ障ではきついのか？についてです。
法人営業はコミュ障ではきついのか？
マー坊：法人営業はコミュ障じゃきついですか？
たくちー：そんなことはない。話すのが苦手でも契約をたくさんとる営業マンもいる。さっき言ったお客さんとの共通の話題を見つけてあげれば可愛いがってもらえる。
マー坊：可愛がってもらえればなんとかなることもあるんですかね？
たくちー：多々あるね。
マー坊：弱みを強みに変えるんですね。
たくちー：そうそう、喋れるようになれとは言わない。これからの時代はAIにも置き換わってくるものが多々出てくる。だから人間の欠陥が武器になる。可愛がってもらえるのはこれからの時代本当に強いね。
法人営業はコミュ障でも特に困らないのが現実ですね。
前職の上司でも、割とコミュ障なのにお客さん先のこと調べずに商談に行き契約を取っちゃう人…いましたからね。
どちらかといえば僕もコミュ障でしたが、可愛がってもらって契約をもらったというケースもいくつかありました。
法人営業は弱みを武器に変えるべし
マー坊：心配ごとなんですけどお客さんに変な奴と思われたらどうしよう…と。
たくちー：逆になんで変だって思われるのかがわからない。なんの心配してるの？
マー坊：僕は変だって言われることが多いから、お客さんにもそう思われるか心配です。。
たくちー：ええ、でも君の場合普通にしてれば大丈夫だと思うんだけど…
マー坊：ついつい、普段からふざけちゃうんですよね。
たくちー：いや、それ武器にしよう。場合によってはふざけて場を和ませるのも大事。君にはその能力があるよ。変だけど、可愛い奴だなって思われるのを目指すといいと思う。
マー坊：可愛いやつ…ですか？自信ないですね。。
たくちー：仕事さえちゃんとできていれば、変な奴だけどしっかりしてるな。って印象で可愛がってもらえるはず。少なくとも悪い評価にはならない。
マー坊の場合は自分が変な人、という弱みがありました。しかし、自分の弱みを強みに変換する発想が法人営業では大切になってきます。
弱みは何ですか？自分に問いかけてみて、どう強みに変えられるか考えてきましょう。
法人営業やるなら本を読もう。経営者の心理を読むことは必須だ
マー坊：ほかに営業やるならやっておいた方がいいことありますか？
たくちー：本を読もう。ダイレクト出版っていう海外の最新の経営の情報を取ってきてそれを本にしている会社があるんだけれど…
マー坊：初めて聞きましたね。
たくちー：特にその中で営業マンが読んだ方がいいのは…現代広告の心理技術101と、クロージングの心理技術21だね。
マー坊：なんかすごそうな題名。どんな本なんですか？
たくちー：現代広告の心理技術101は、世の中の広告の下手くそさにまずガッカリすることから入っている。
マー坊：書いたいって思わせる広告あまりないですもんね。
たくちー：買いたいって思わせる広告は本当に少ないよね。。広告っては営業マンを必要としないように作るもののはずなのに。それに対してどのような広告を出せば売れるかが書いてある本なので、それを営業に見立てて読んで実践するといいです。
マー坊：広告と営業って紙一重ですね。クロージングの心理技術21はどんな本ですか？
たくちー：クロージングの心理技術21は、お客さんを決断させ成約率をアップさせるためのノウハウが詳しく書いてある。その中でもさっき説明した人間関係構築は重要。お客さんに好意があれば結果として成約してお金になるからね。
マー坊：なるほど。なんか面白そうですね。
たくちー：うん。これら二冊を、読み大切なところにはマーカーを引き見て実践していくことをするといいです。これらを読んで実践してから、コミュ障営業マンだった僕も上司や先輩の助け舟なしで契約が取れるようになったしね。
マー坊：へえー。これ、読んでみて勉強したいです。
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現代広告の心理技術101
クロージングの心理技術21
法人営業は、経営者と直接話をする機会も多々出てきます。そんな中、知識も何もなかったら可愛がってもらえるどころか…空っぽさを見抜かれます。
経済ニュースなどはもちろんのこと、経営者の心理を読むための本を読み、アウトプットしていくといいです。
進路相談を終えて、本人は営業スキルをつけようと奮い立っていた
相談が終わり、本人は営業スキルを習得しよう。と奮い立っていました。
営業はまだまだAIへ置き換わらないので、今後もアツい市場です。
そして、何より営業は面白いです。
新規でゼロベースから入らなければならないこともありますが、お客さんと仲良くなれば退職しても付き合いはあります。
営業は新しい友達を作るという感覚でやると楽しいです。
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